Для того чтобы успешно справляться с задачами управления, организатору производства нужны обширные знания и умение мыслить.

Современная точка зрения заключается в том, что даже в организациях с эффективным управлением некоторые конфликты не только возможны, но даже могут быть и желательн.

В настоящее время организационному развитию уделяется большое внимание. Как правило, под ним понимаются некоторые целенаправленные изменения.

Стратегия ведения переговоров

Технология выбора стратегий и тактик в переговорном процессе всякий раз зависит от конкретных условий рынка, предмета переговоров и его участников. Среди стратегий ведения переговоров можно выделить три, каждая из которых задает свою линию их проведения.

Стратегия «жесткого прессинга» Оформить капкейки по собственному эскизу может любой желающий. Сделать это можно в кондитерской мастерской еще.

характерна для переговоров, где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия цель - победить во что бы то ни стало, победить любой ценой.

Стратегия «взаимных компромиссов»

, где взаимные уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга. При этом каждый из участников переговоров видит, а главное, осознает сильные и слабые стороны друг друга и в определенной степени учитывает интересы партнера.

Стратегия «нечестной игры»

, когда каждая из сторон стремится выиграть время, найти самое уязвимое место и не теряет надежду на ошибку противоположной стороны.

Если первая и третья стратегии, как правило, заводят в тупик, либо повергают одну из сторон и приводят ее к поражению, то самой перспективной и обнадеживающей остается вторая стратегия - взаимных компромиссов.

Для большей наглядности все три наиболее типичных стратегии ведения переговоров лучше всего проанализировать в сравнении (табл. 2).

Таблица 2 - Сравнительная характеристика стратегий ведения переговоров

Критерии

Стратегия «жесткого прессинга»

Стратегия «взаимных компромиссов»

Стратегия «нечестной игры»

Цель

Победить, во что бы то ни стало

Найти взаимоприемлемое решение проблемы

Переиграть друг друга любой ценой

Стиль обсуждения проблем

Авторитарный, жесткий

Доверительный, дружеский, гибкий

Подозрительный, коварный, нечестный

Приемы, методы ведения переговоров

Навязывание своей точки зрения, неуступчивость, жесткая, беспощадная критика партнера и даже унижение друг друга

Доверительное общение, совместные дискуссии, открытые споры, наработка взаимоприемлемых подходов, идей методом «мозгового штурма».

Подтасовка фактов, ложная аргументация, развертывание «спектаклей» в роли обиженных и оскорбленных

Опасность

Поддаться давлению

Пойти на поводу у компромиссов

Втянуть в нечестную игру

Результат

Победа одной стороны, с более жесткой позицией, и поражение другой

Решение проблемы на взаимоприемлемых условиях, которые устраивают обе стороны

Результат непредсказуем

деловой переговоры конфликт общение

В реальной практике ведения переговоров ни одна из стратегий в «чистом» виде не применяется, поэтому в каждом конкретном случае следует говорить о доминирующей стратегии. Есть еще один вариант, сущность которого сводится к следующим рекомендациям:

Перейти на страницу:
1 2

Стратегический менеджмент  - Все права защищены - www.managementkind.ru