Для того чтобы успешно справляться с задачами управления, организатору производства нужны обширные знания и умение мыслить.

Современная точка зрения заключается в том, что даже в организациях с эффективным управлением некоторые конфликты не только возможны, но даже могут быть и желательн.

В настоящее время организационному развитию уделяется большое внимание. Как правило, под ним понимаются некоторые целенаправленные изменения.

Разработка способов управления поведением посетителей

Продавцы и другие работники торгового зала могут приводить доводы и пытаться убеждать посетителя в пользу конкретной марки. Часто эти доводы менее убедительны, чем собственное восприятие покупателя. Восприятие более значимый фактор в формировании благосклонного поведения покупателя при принятии решения и более весомый аргумент в пользу совершения им покупки. Оно исходит непосредственно от самого объекта (товара) и субъекта (посетителя), поэтому ему доверяют больше, чем информации, исходящей от других участников - посредников (продавцов, рекламы и т.п.) акта купли - продажи. Следовательно, знание того, как посетитель воспринимает товар и каким он хочет его видеть, способствует более правильному позиционированию товара в торговом зале. Таким образом, исследование восприятия товара покупателем представляется более актуальным, чем изучение других факторов, влияющих на его решение о приобретении товара.

Для специалиста по мерчандайзингу большое значение имеет, как посетители воспринимают окружающую среду торгового зала: адекватно реальности или иллюзорно.

Иллюзорные эффекты можно создавать искусственно и использовать для управления поведением посетителей торгового предприятия. Самыми многочисленными считаются визуально-зрительные иллюзии, возникающие при отражении пространственных компонентов самих объектов (товаров, оборудования, зданий и т.п.).

Товары всегда имеют определенный фон, который может влиять на их объективное восприятие посетителями. Так, когда боковые линии предмета прямоугольной формы на фоне концентрических линий кажутся кривыми, фон товара может быть приятным или не приятным для визуального восприятия и оказать привлекающее или отталкивающее воздействие, создавать комфорт или дискомфорт, а значит влиять на решение посетителя о покупке.

Товары, оборудование и торговый зал в целом являются физическими телами. Они описываются и воспринимаются посредством различных свойств, в том числе оптических и геометрических. Покупатели часто сравнивают товары по размеру и другим свойствам, имеющим отношение к количеству и другим характеристикам. При этом они, как правило, не пользуются инструментальными методами оценки, а ограничиваются органолептическим методом (визуально). Такой подход оставляет место для искажений и ошибок. Нередко источниками иллюзий являются неправильно или специально выбранные фон и порядок размещения товаров. Манипулируя иллюзиями восприятия размера товаров и оборудования, специалисты торгового зала могут создавать предпочтительные или дискриминационные условия для товаров отдельных производителей или марок в зависимости от статуса, роли и места в мерчандайзинговом процессе и других факторов их привлекательности для розничного торгового предприятия [25, с. 36-39].

Следует отметить, что в магазинах самообслуживания по сравнению с традиционной формой торговли роль продавца изменяется - он выступает в основном только как консультант, но именно от него зависит успешная торговая деятельность магазина. Для достижения успешных результатов коммерческой деятельности особенно важно соблюдать простые этикетные правила поведения. Продавец должен владеть навыками установления контакта, учитывать возрастные особенности, различия в психологии покупателей - женщин и мужчин. Следует заметить, что покупатели - мужчины, чаще прислушиваются к советам продавца, нежели женщины. Нужно учитывать, что женщины более требовательны к качеству обслуживания, чем мужчины. Также следует отметить, что женщины активно стимулируют покупки других женщин, привлекают в те магазины, где им понравилось обслуживание и ассортимент товаров. Покупатели своими отзывами формируют имидж магазина в глазах других потенциальных покупателей.

Итак, покупателя нужно завоевывать каждый раз, когда он приходит в магазин. Самое главное, чтобы персонал был всегда заинтересован в поиске новых методов привлечения потенциальных клиентов. Эффективность этих методов будет усиливаться через использование психологических способов воздействия, овладение приемами межличностного общения, использование коммуникативных способностей продавца [24, с. 162-164].

Стратегический менеджмент  - Все права защищены - www.managementkind.ru