Для того чтобы успешно справляться с задачами управления, организатору производства нужны обширные знания и умение мыслить.

Современная точка зрения заключается в том, что даже в организациях с эффективным управлением некоторые конфликты не только возможны, но даже могут быть и желательн.

В настоящее время организационному развитию уделяется большое внимание. Как правило, под ним понимаются некоторые целенаправленные изменения.

Характеристика предприятия ООО «Профит-Сервис», маркетинговый анализ отрасли

План развития компании в области кадров неразрывно вязан с целями компании. Целью компании является занять 20% рынка СИЗ в г. Челябинске и в Челябинской области к 2011 году. Этот рынок на данный момент составляет по разным оценкам от 400 млн. руб. до 600 млн. руб. в год. И при этом прирастает не менее, чем на 50% в год. То есть цели достаточно амбициозные. В связи с расширением компании, потребуется рост численности персонала за счет квалифицированных менеджеров по продажам. Так как в данное время ощущается острая нехватка таких специалистов, потребуется также приложить усилия по подготовке кадров.

2.1.3 Анализ рынка: основные потребители и конкуренты

Начнем с того, что определим, кому нужен наш товар. Вообще говоря, потребителями нашего товара являются все предприятия всех отраслей народного хозяйства. Существуют разработанные нормативные документы, по которым для каждой профессии в каждой отрасли экономики прописаны виды СИЗ, обязательные к бесплатной выдаче. Также нашими клиентами являются физические лица, которые приобретают наш товар в розницу для различных целей.

Потребителей продукции нашей компании можно разделить на три основные группы:

крупные корпоративные клиенты (крупные заводы металлургической и машиностроительной отраслей),

мелкие и средние корпоративные клиенты (мелкий и средний бизнес),

физические лица.

На данный момент продажи между данными категориями клиентов делятся в следующей пропорции (см. диаграмму на рис. 2.2).

Рис. 2.2. Распределение продаж ООО «Профи-Сервис» между основными сегментами рынка

Теперь коротко опишем наших основных потребителей. При работе с каждой группой потребителей есть свои преимущества и недостатки.

Крупный потребитель - это, как правило, крупное предприятие металлургической или машиностроительной отрасли. Преимуществом работы с таким потребителем является большой объем закупок (на таких предприятиях большое количество работающих). Соответственно заключив контракт на поставку с таким предприятием, можно иметь гарантированный сбыт. Недостатков в работе с таким клиентом несколько:

в этом сегменте разворачивается самая жесткая конкурентная борьба, здесь сконцентрировано максимальное количество наших конкурентов, которые стремятся, во что бы то ни стало работать с крупным бизнесом. Что не всегда целесообразно, как показывает практика.

закупки на таких предприятиях проводятся на основании тендеров, где основным критерием выбора поставщиков является не качество продукции, а цена. В результате несколько поставщиков борются друг с другом, снижая цены. Часто победивший поставщик осуществляет поставку на грани рентабельности. От этого страдает и поставщик и покупатель. Поставщик не зарабатывает необходимую прибыль и теряет интерес к поставке (не соблюдает сроки поставки, снижает качество продукции и обслуживания). Потребитель теряет на качестве товара и обслуживания, а также проявляется еще один фактор: все предприятия хотят видеть в своих деловых партнерах сильные компании, а в результате вышеизложенных действий покупатели подрывают силу своих поставщиков, «утаптывая» их в цене.

коррумпированность в службах снабжения таких предприятий. Система «откатов» вошла в систему работы данных служб. Часто поставщик поставляют свою продукцию на уровне рентабельности, выиграв тендер по минимальной в цене, при этом еще и выплачивая «откатные» проценты.

зачастую для того, чтобы начать работать с такими предприятиями, необходим административный ресурс. Без административного ресурса можно долго и безрезультатно обивать пороги отделов снабжения.

По этим причинам ООО «Профит-Сервис» не всегда стремится к работе с такими клиентами (только если это экономически целесообразно). Соответственно доля продаж на такие предприятия - около 25%.

Мелкий и средний потребитель - это представители мелкого и среднего бизнеса в регионе. Этот сектор экономики наиболее динамично растет и развивается. Данные предприятия являются нашим «любимым» клиентом. Преимуществами работы такими клиентами являются:

многочисленность предприятий в данном секторе экономики,

оперативность решения вопросов снабжения, на таких предприятиях нет разросшейся бюрократической структуры, поэтому вопросы согласования решаются быстро и эффективно,

часто собственник и директор выступают в одном лице, поэтому легко начать поставки, убедив руководство в преимуществах нашей продукции. Как правило, руководство таких компаний легко идет на контакт и заинтересовано в имидже своих предприятий, а если еще и предоставить экономическое обоснование выгодности нашей продукции, то вопрос с поставкой решается быстро.

часто такие предприятия создаются с участием иностранного капитала. Если это, так то в вопросах поставки на первое место выходит качество продукции, а не цена.

Перейти на страницу:
1 2 3 4

Стратегический менеджмент  - Все права защищены - www.managementkind.ru