Для того чтобы успешно справляться с задачами управления, организатору производства нужны обширные знания и умение мыслить.

Современная точка зрения заключается в том, что даже в организациях с эффективным управлением некоторые конфликты не только возможны, но даже могут быть и желательн.

В настоящее время организационному развитию уделяется большое внимание. Как правило, под ним понимаются некоторые целенаправленные изменения.

Разработка и апробация программы

На основании составленной таблицы было проведено обучение персонала салона приемам продаж на отдельных этапах осуществления продаж новой услуги в форме деловой игры.

Деловая игра проходила следующим образом. На первом этапе была проведена мини-лекция о стадиях продажи. После теоретического введения об уровнях общения и коммуникации эти знания отрабатываются в мини-группах по два человека, при этом ведется видеозапись, которую впоследствии тренер анализирует вместе с участниками. Во время анализа выявляются эффективные и неэффективные приемы поведения и даются индивидуальные рекомендации, направленные на повышение коммуникативной компетентности участников.

Перед началом процесса продажи необходимо провести подготовку к продаже, в ходе работы над этим этапом продавцы отвечали на следующие вопросы:

· Каких целей я хочу достичь в результате разговора с клиентом?

· Что я знаю о своем вероятном клиенте как человеке?

· Какие вопросы мне следует задавать?

· Какие характеристика товара или услуги, по моему мнению, могут заинтересовать клиента?

· Кто является моими основными конкурентами в отношении этого клиента, какие у них цены и условия?

· Какие основные преимущества по сравнению со мной могут предложить мои конкуренты?

· Какие наши основные преимущества по сравнению с нашими конкурентами?

Участники деловой игры сформулировали и обсудили следующие ответы:

Необходимо заинтересовать клиента новой услугой, оценить возможность ее приобретения для конкретного клиента, по возможности совершить продажу услуги.

Клиент - это женщина, которая тщательно заботится о своей внешности, следит за собой и интересуется косметическими новинками.

Необходимо спросить клиента о методах, которые он применяет для ухода за волосами, спросить о существующих проблемах с волосами и пожеланиях к новым методам ухода.

Основное преимущество нашей услуг - это новый метода ухода за волосами, услуга, которая сделает клиентку красивее.

Основные конкуренты - салоны, которые расположены неподалеку.

У конкурентов данная услуга уже практикуется, и в этом их преимущество

Кроме того, в ходе работы над этим этапом были подготовлены:

. Заготовки для удачного начала разговора.

. Демонстрационные материалы, которые понадобятся при встрече.

.Выигрышные примеры, которые могут помочь.

Первый этап продажи - контакт с клиентом, тренировка на этом этапе проходила в парах.

Следующий этап работы - сбор информации о клиенте. При его отработке упор делается на следующие моменты: выявление потребностей клиента, виды вопросов, умение их задавать, техники активного слушания. Вместе с группой определяется алгоритм анализа потребностей с адаптацией его под особенности конкретной организации. После получения участниками информации о типах вопросов в мини-группах по 3 человека (клиент-администратор-наблюдатель) проводится упражнение на формирование навыков активного слушания и умение задавать нужные вопросы.

Третий этапом продажи - аргументированным предложением услуги презентацией.

Предполагается, что в результате освоения теоретического блока участники будут ясно понимать, что для эффективной презентации продукта необходимо следующее:

Перейти на страницу:
1 2 3

Стратегический менеджмент  - Все права защищены - www.managementkind.ru